martes, 24 de junio de 2008

Mi 9 Julio - Covey de la victoria pública al final (Perú - Liderazgo para el desarrollo sostenible)

Después de estas semanas de reflexión profunda a través de este medio, cerramos esta etapa del curso de Liderazgo para el Desarrollo Sostenible con sus comentarios a la última parte del libro de Covey. A punto de iniciar dentro de algunos días la experiencia presencial intensiva, les agradecemos el tiempo que dedicaron a realizar las lecturas y sobre todo a dejarse cuestionar por ellas, compartiendo sus pensamientos y descubrimientos con todo el grupo.

El libro de Covey es uno de mis favoritos porque, si bien es cierto que no es una obra maestra en muchos sentidos, sí es capaz de brindarnos un modelo del liderazgo coherente y completo. Una persona no puede ser un verdadero líder si no es capaz de lograr la victoria privada, cuestionando paradigmas, tomando el control de la propia vida, siendo capaz de establecer metas y prioridades. Sin embargo, el trabajo hacia adentro debe complementarse con el desarrollo de competencias sociales fundamentales como el desarrollo de la mentalidad ganar-ganar, la capacidad de ser empático y asertivo, así como el poder trabajar auténticamente en equipo. Todas estas habilidades son sostenidas en el tiempo a través de la renovación, la posibilidad de no descuidar ninguna de las dimensiones humanas para poder vivir una vida plena y satisfactoria.

Este modelo ha sido mejorado por el mismo Covey que agrega a sus siete hábitos un octavo, con el que procura darle mayor profundidad a la labor del líder, que así como debe encontrar su propia voz, debe ayudar a los que trabajan con el a encontrar la propia. De esta manera tenemos un modelo dinámico, incluyente y flexible, que invita a hacer constantemente referencia a la propia experiencia de vida con respecto a cada uno de esos aspectos.

En esta ocasión mi reflexión va un poco más allá del ámbito organizacional en el que normalmente planteamos estas reflexiones tratando de ubicarme a mi y también a las organizaciones en el contexto más amplio: el planeta Tierra. Lo que vengo reflexionando últimamente tiene que ver con la necesidad que tenemos como humanidad de cuestionar nuestra forma de relacionarnos con nuestro entorno. ¿Somos capaces de establecer relaciones ganar-ganar con él? ¿Tenemos la capacidad de entender lo que el medio necesita o sólo nos preocupa satisfacer nuestros deseos inmediatos? ¿Somos capaces de desarrollar estrategias sinérgicas que impliquen un mejor camino alternativo tanto para nosotros como para el planeta? ¿Estamos dando la oportunidad de que nuestro medio se renueve?

Francois Vallaeys (http://blog.pucp.edu.pe/index.php?blogid=353), experto en cuestiones de ética y desarrollo, habla de la necesidad de incorporar a concepciones tradicionales de la ética, en las que se buscaba que el ser humano fuera bueno y justo, otra dimensión, en la que para ser realmente personas éticas no sólo busquemos ser buenos y justos sino también protectores de nuestro planeta. Así que sin dejar de ver la importancia de mi desarrollo personal o de la mejora de mis relaciones interpersonales o de la construcción de mejores realidades sociales para todos, me doy cuenta de que existe otra dimensión en la que mi capacidad de liderazgo también está teniendo un impacto importante pero de la que pocas veces soy consciente en mi actuar cotidiano. Sin duda un reto interesante en un mundo en el que el contexto económico es primordial pero en el que no nos damos cuenta de que si no cuidamos el contexto ecológico estamos negando la posibilidad de que el otro exista. ¿Y a ti que reflexiones te despertó la lectura de estos últimos capítulos?

No olvides las revistas que les encargamos para la experiencia intensiva de la próxima semana.

¡Nos vemos pronto!

34 comentarios:

Paul dijo...

El concepto de ganar-ganar lo he escuchado ya hace un buen tiempo; sin embargo, recién este año tuve la oportunidad de poder aplicarlo con un proveedor. La cotización de servicios informáticos (software y hardware) es una tarea que nos lleva tiempo y es parte fundamental del funcionamiento de la empresa, por lo que decidí buscar una solución con uno de mis principales proveedores. La respuesta fue que ellos obtendrían un porcentaje de ganancia sobre el costo del mayorista o fabricante para cubrir sus gastos operativos y comisiones, con lo cual la empresa podría obtener mayores beneficios de las promociones u ofertas de los fabricantes, poder realizar compras programadas y reducir el tiempo utilizado para buscar cotizaciones.

La habilidad de poder escuchar a los demás y tener empatía con ellos, me parece muy importante. En la última evaluación que tuve para ingresar a la empresa donde estoy actualmente, tuve que pasar por un role play, donde era un gerente que tenía que revisar las metas de ventas de un vendedor conflictivo. En el role play, pude escuchar a esta persona y crear empatía con ella para comprenderlo; sin embargo, tan importante como escuchar es poner límites en estas negociaciones, no debemos olvidar nuestra posición de ganar-ganar. Ante no lo había relacionado, pero ahora me parece más fácil poder pensar en los límites que fallé en ese momento.

Mantener un equilibrio en las 4 dimensiones de la autorenovación es difícil en mundo tan exigente como el actual, si no contamos con la oportunidad para tener este equilibrio en nuestra organizaciones. Es por eso que estoy en una organización que permite poder tener el equilibrio; en años anteriores deje de lado la dimensión física y mental, descuidando mi estado físico y no actualizándome, por lo que perdí oportunidades importantes. Estos últimos años he decidido mejorar en estas dos dimensiones, es por esto que estoy en la maestría y volviendo a prácticas mi deporte preferido, espero poder llegar a un espiral de crecimiento y cambio.

Paúl Caro

Claudia Kanashiro dijo...

Cuando recién empecé en el área de Auspicios tuve que aprender diversas técnicas de negociación con los clientes. Sin embargo con el correr del tiempo, reconfirmé que la mejor forma de lograr un buen acuerdo es aquel en donde ambas partes van con la intención del famoso “win-win”. El concepto de mutuo beneficio permite lograr relaciones de largo plazo sin embargo también he vivido situaciones en donde la opción de “no hay trato” ha sido la adecuada. Hoy por hoy creo haber logrado relaciones comerciales duraderas con mis clientes y esto solo por pensar en el concepto de “mutuo beneficio”.

Tener la habilidad de ponerse en los zapatos del otro es sorprendente. Hoy por hoy en este mundo con tanta envidia no hay muchas personas que practiquen esta habilidad; sin embargo ver las cosas desde el punto de vista del otro permite ampliar nuestra capacidad de aprendizaje. Por ejemplo, en una ocasión juzgué a una persona por un comportamiento sin saber el por qué del mismo. Con tan solo el consejo de una amiga que me invitó a ponerme en el lugar de esta persona entendí la situación y pude ser consciente que no siempre las cosas son de la manera que nosotros la vemos. Hay que saber escuchar y tener empatía con los demás.

Cada día que pasa estoy más convencida de que el trabajo en equipo permite lograr mejores resultados. Viví una experiencia en la empresa en donde había una persona que no le gustaba trabajar en equipo y decidió hacer un proyecto de manera individual. Nosotros optamos por hacer el proyecto pero en equipo. Finalmente los resultados tuvieron una diferencia abismal porque la sinergia permitió conocer distintos puntos de vista que aportaron a proyecto para lograr mejores resultados. Si bien algunas metas se pueden lograr solos, las empresas de hoy en día exigen la capacidad de interrelación y trabajo sinérgico. Finalmente, estos momentos de reflexión me han permitido tener un breve espacio en mi día a día para reflexionar sobre mi vida, para buscar mejorar y seguir desarrollándome como persona y como profesional.

Claudia Kanashiro

Daniel dijo...

Win-Win situation: muchas veces hemos escuchado esta frase, pero cuantas veces realmente hemos llegado a aplicarla? Es importante señalar que llegar a este tipo de situaciones-decisiones coordinadas en las que no hay otra sitación posible sino la mejor para todos no es nada fácil. Son situaciones ideales que se sitúan en contextos únicos. Hay que buscar la creatividad para poder llegar a ella, y encontrar el beneficio mutuo pensando sobre todo en relaciones a largo plazo. Para esto obviamente hay que desechar pensamientos arraigados en nuestras mentes como la competencia y el ser mejores unos que otros. Deberemos tener confianza en las personas ya que las relaciones solamente podrán ser más estrechas y beneficiosas para ambas partes cuando la confianza y el respeto se hacen pilares en nuestras vidas.

Entender, luego ser entenddido: de lo que se trata es de saber escuchar a la gente; mirarla y aparentar a oirla es my fácil y creíble, la cosa es que la otra persona "sienta" en todo el sentido de la palabra que realmente le estamos prestando el 100% de atención. Y para esto no sólo están los oídos, sino el lenguaje corporal, los ojos, nuestras respuestas, aprender a captar emociones, etc. Esto, conjuntamente con respuestas congruentes y apacibles crearán el ambiente propicio para un entendendimiento en todo nivel.

Sobre las renovaciones: en varios libros he leído sobre la renovación, peru nunca antes la habían clasificado en varios aspectos. Sin lugar a dudas cultivar tanto la mente como el alma es muy beneficioso en todo sentido, pero lo difícil está en darse el espacio para cultivar cada aspecto de nuestras vidas, ya que las personas en general ven por ejemplo el leer libros como un pasatiempo y no como algo que los vaya a renovar mentalmente, o el deporte como diversión, etc. Por lo que al final dejan esas cosas que parecen pasatiempos como algo que pueden dejar de hacer. Al final es cuestión de darse cuenta que esos "pasatiempos" son mucho más importantes de los que parecen.

Ivan dijo...

Reflexión 5: Covey (de Victoria Pública a fin de libro)

Que difícil debe ser para alguien querer algo, conseguirlo, ganarlo, pero sin importar a costas de que o de quien, cuando tenemos que pensar en los demás, respetar en los otros. Baldazo de agua fría para algunos, para otros una gran frenada. Pero lo principal es respetar a los demás y seguir, no echarse para atrás y tirar la toalla como se dice, todo porque el reto es mayor. Que duro replantear todo considerando a aquellos que están alrededor de uno o pensando en aquellos que pueden o van a ser afectados. Necesitamos paciencia y auto-control.

Luego uno piensa en avanzar, avanzar y avanzar, mejor solo que mal acompañado. Pero un momento ahí, el trabajo es en grupo, hay todo un equipo que trabaja para obtener un resultado, todos pueden aportar y lo van hacer, en mayor o menor proporción, pero lo van hacer. El resultado final será mejor si se aceptan los diferentes tipos de ideas. La cosa es amoldarse a todos, sin generar problemas. Yo puedo ser el gerente, pero fácil no me di cuenta de algo que una de las personas que trabaja conmigo si lo vio. Tenemos que dejar de lado los prejuicios y diferencias, respetando la diversidad de todos.

Hay personas que son difíciles, que no es tan fácil aceptar cambios, sugerencias o consejos de los demás. Pero debemos hacerlos así nos cueste. Estamos en un mundo tan cambiante que debemos ser flexibles ante las diversas posibilidades y situaciones que se nos presenten. Esto no significa que debamos de dejar de lado nuestros principios, tenemos la oportunidad de decidir, de escoger. Es un intercambio interminable creo yo, donde yo aprendo de los demás y los demás pueden aprender de mí. Adquirir experiencia para luego transmitirla. Es un continuo aprendizaje.

Ivan Campos
A01181935

Rocío dijo...

Es realmente diferente la respuesta que uno obtiene de cualquier tipo de iteracción cuando vas con el ánimo de ganar-ganar, en cosas tan simples de la vida como ir al gym o correr una maraton, es distinta la actitud cuando inicias diciendo que venceras tu propio record o cuando inicias diciendo que estas cansado y no lo lograrás, el poder de la mente es fundamental y muchas veces la forma en que nos automotivamos.

Justamente el hablar de sinergía me recuerda el comentario en la lectura anterior sobre Proactividad, la sinergia es justamente que dos áreas sean proactivas pero para lograr un fin común, si cada uno ve la parte del proceso que le toca, no se logrará una sinergia, es en la visión sistemica que hace que el resultado sea mayor que la suma de sus partes.

Debemos hacer una pausa en las actividades y analizar como vamos, la semana pasada estaba hablando con una persona de mi área y justamente le decía el porque tenía esa actitud tan desinteresada, la persona me dijo que en realidad nunca se había puesto a pensar en eso, no era que fuera desinteresada si no que no se daba cuenta, me dijo que el trabajo le gustaba mucho y que por el contrario quería seguir trabajando con nosotros. La verdad que luego de la conversación me quedo claro que era así, pues la persona cambió notablemente, y pongo este ejemplo en práctica ya que veo que si ella se hubiera detenido a pensar en que estaba haciendo o como la veía la gente podría haber corregido su actitud, tal vez si estuviera en una empresa un poco más cerrada, hubiera sido despedida.

Rocío Villanueva

Wendy dijo...

La interdependencia, nos va a permitir llevar al maximo nuestras capacidades
como equipo hacia un fin comun, poniendo en practica 3 hábitos principales:
- Ganar / ganar: donde el beneficio comun impera al beneficio personal. El día a día
no se hace mejor con triunfos individuales; los grandes triunfos se alcanzarán con
un equipo que encuentra oportunidades y soluciones comunes.
- Comprender y escuchar antes : uno debe dejar de ser el centro y dictador de opiniones
e involucrar las emociones y pensamientos del equipo y contruir a partir del sentir del
grupo.
- Sinergia: como pieza concluyente y de esto creo que se ha leido bastante.

Si nos damos cuenta, nuestra búsqueda debe ser en generar un equipo con una
relación duradera y sostenible en el tiempo, si actuáramos individualmente, sería
pensar a corto plazo y finalmente con el deterioro de energías de nosotros mismo y
de los miembros y por tanto la posible mediocridad y autodestrucción.

El último nivel de Renovacion y mantenimiento personal, nos permite integrar
los 6 habitos , donde los diversos niveles mental, fisico, espiritual, social
y emocional, continuamente deben ser renovados y equilibrados.

Salir periodicamente de la caja y cuestionar si lo que hacemos esta alineado a nuetra misión, visión,
creencias, valores, compromisos con el resto ; ademas de preocuparnos de nuestra salud física. ¿somos lo que deseamos ser en vida ?

GABRIEL CHANG dijo...

Reflexión 5:

Pensar en Ganar-Ganar:
Seguramente, alguna vez habrán escuchado la comparación de un grupo de cangrejos peruanos que están en un balde y que al ver que otro está por salir, lo jalan nuevamente hacia abajo; mientras que en otro balde unos cangrejos chilenos se apoyan mutuamente para salir. En otras palabras, se suele decir que el peor enemigo de un peruano, es otro peruano. Esto refleja, en parte, el pensamiento Perder-Perder que abunda en nuestro país.
Hay que dejar la mediocridad de lado y creer en las demás personas. No se trata de sacar provecho o ventaja sobre el otro, ya sea este un cliente, un proveedor o la competencia. Hay que cambiar nuestra vision y pensar en obtener beneficios mutuos de largo plazo. ¿Cuando cambiaremos?

Primero comprender, y después ser comprendido:
Tengo que reconocer que algunas habilidades que no he desarrollado del todo son la comunicación y empatía. Tal vez, por el apresuramiento de hacer todas las cosas con prontitud o la presión del día a día, es que dejo de escuchar a los demás y no me tomo el tiempo para comprenderlos. Debería darle mayor prioridad a este hábito, ya que reconozco que es vital para llevar con éxito un equipo de trabajo y generar compromiso de su parte; y no dejarme llevar por las actividades supuestamente “urgentes”.

Afile la sierra:
Si no te sientes bien contigo mismo, poco podrás hacer para motivar o liderar a los demás. Es por ello que debemos tener un equilibrio en nuestra vida laboral, familiar y social. No podemos irnos a los extremos y descuidar alguno de estos aspectos. Esto suele ser malinterpretado por las empresas. Por ejemplo, se suele reconocer a aquellas personas que más tiempo pasan en sus oficinas, con la creencia que son las más comprometidas con su trabajo y con la institución, sirviendo de ejemplo para el resto. Sin embargo, no consideran que dicha persona no está dedicando suficiente tiempo para renovarse a si misma (física, espiritual, emocional o mentalmente), lo que en el futuro puede convertirse en una contingencia para la organización.

Jenny dijo...

Jenny Kato

Pensar Ganar/Ganar
En las organizaciones donde trabajamos se observan las prácticas mencionadas: ganar-perder, perder-ganar y también ganar-ganar. Esto se puede observar con mayor claridad cuando hay cambios para toda la organización o cuando hay un proceso crítico al cual hacerle frente o las definiciones de los lineamientos de la empresa, se observa que algunas gerencias van a buscar imponer sus condiciones en busca del beneficio propio sin ver si es realmente lo que le conviene a la compañía desde todos los ángulos; también se dan los casos en que hay áreas de la empresa que son muy complacientes con otras y no ejercen el rol que la organización le ha encomendado; finalmente he observado que hay áreas que tienen una cultura de equipo y de buscar lo que es mejor para la organización estas áreas son lideradas por personas que escuchan y piden opiniones y ante un conflicto de intereses son muy creativos para buscar una solución.
En este hábito es importante el tema de la comunicación, el escuchar empático.

La sinergia
La búsqueda de la mejor alternativa en donde todos tengamos bienestar toma tiempo y esfuerzo por comprender los diferentes puntos de vista. Todas las personas vemos el mundo desde nuestra perspectiva según nuestras experiencias, conocimientos o prejuicios, que no necesariamente es la perspectiva adecuada, para obtener un mejor punto de vista se necesita ampliar nuestro panorama y para ello es necesario generar la apertura y una comunicación efectiva para poder entender las necesidades de la otra parte y así generar una “tercera alternativa”


Afile la sierra
Este hábito implica que constantemente busquemos la mejora contínua desde adentro hacia afuera, para ello debemos centrar nuestra vida en principios correctos, vivir con integridad (ser leal a los principios).

Fabrizzio dijo...

Yo gano- Tù ganas, no es una situaciòn comùn en la vida diaria.
Usualmente uno tiende a tratar de ganar sin importarle el proveedor, esto debido a las presiones que ejercen nuestros jefes para obtener resultados favorables constantemente. sin embargo es bueno detenerse a pensar en que nos conviene mantener buenas relaciones con nuestros "Socios estratègicos" ya que nuestro èxito depende en gran parte de la buena calida de la materia prima o servicios que estos nos dan.

Aprender a priorizar las cosas. Durante mi vida profesional he tenido que hacer un esfuerzo para dar un orden de importancia a las cosas que uno tienen por hacer. Empleo la palabra "esfuerzo" porque ha sido muy difìcil controlar los diferentes procesos dentro de una fàbrica sin caer en la monotonìa de apagar incendios siempre. Pienso que es necesario que si uno se ve absorvido por problemas importantes y urgentes constantemente delegue parte de estos para podertener el tiempo suficiente para enfocarse en lo IMPORTAMTE PERO NO URGENTE que si bien requiere un mayor anàlisis, nos permite seguir enfocados en el cumplimiento de las metas.

Considero de suma importancia hacer un "alto" para dedicar un tiempo a ejercitar la parte mental, espiritual, social y emocional. Con la rutina uno se enfoca ùnicamente en el trabajo o el estudio intensos y cuando finalmente tiene tiempo para sì mismo car exhasuto y duerme. Es bueno practicar deporte, tener un pasatiempo, hablar con los amigos
reflexionar sobre los logros y hasta donde queremos llegar. "Amolar el serrucho" no es màs que recargarse de energìa balanceando el tiempo invertido en cada aspecto de neustra vida.

Fabrizzio Repetto

paola ognio dijo...

Ganar ganar es una situacion en la que ahora ultimo en mi trabajo estamos tratando de generar. Por ejemplo con las diferentes areas del banco que intervienen en diferentes proyectos se busca que todos interactuen con la unica finalidad de mejorar nuestros procesos de cara al cliente en una situacion donde tanto el banco y el cliente salgamos ganadores.

El habito de oir con profundida requiere ser proactivo y comprender a las otras partes, esto es muy importante ya que en el trabajo a veces por hacer las cosas como uno quiere que se haga no escucha a las otras unidades de negocio razon por la cual los proyectos pueden fracasar.

El concepto de sinergia es un concepto que en el trabajo se utiliza mucho, es mas tenemos un comite mensual liderado por los gerentes de areas en donde se trabajan las diferentes sinergias que se pueden trabajar entre cada una de ellas y se crean campañas en donde los resultados definitivamente han sido sorprendentes

Iván dijo...

Ganar – Ganar no es un método que se vea hoy en día, cuando manejamos por las calles de Lima y vemos que del carril derecho se pasa un auto para doblar a la izquierda, vemos que el método en la calle, al menos es ganar – perder, claro que cuando todos los conductores (o casi todos) lo hacen, cosas que sucede se dan cuenta que en realidad fue perder – perder. Esto se aplica a las tareas que llevamos a cabo en nuestras empresas, la negociación de los contratos, las solicitudes de los clientes, las relaciones internas, si se rigen por la confianza, y la búsqueda del mutuo beneficio logramos lo que explica en el libro, el “ganar – ganar”.
Los retos de la comunicación son sumamente importantes, dentro de nuestras organizaciones, ya muchas veces nos encontramos con personas que no escuchan, lograr entender lo que el interlocutor dice y hacer que nos entiendan son retos importantes, pues de ellos parte lograr plasmar en ideas las necesidades de nuestros cliente, más aún en una empresa de ingeniería que partimos de los supuestos que nos entrega el cliente (las bases de diseño).
Trabajo en una empresa que hace un año y medio fue comprada la mitad por un grupo español, hoy, luego de ese tiempo estamos empezando a recolectar los frutos de esa unión, y ahí es donde se entiende lo que es la sinergia, cómo las habilidades se complementan y podemos encarar proyectos de otra envergadura. Estos procesos de compra de compañías son ideales para las renovaciones (física, mental, espiritual, social), pues desde la entrada de la nueva compañía, muchas cosas deben ser refundadas.
Iván Tobar

Milagro dijo...

Es muy importante el lograr una interacción efectiva con las personas de tu entorno, un aspecto importante que ayuda al entendimiento de ambas partes es el saber escuchar, esta actividad trae beneficios exponenciales para el logro de un fin. Al realizar diferentes actividades con personas de otros países, a pesar de estar en la misma región, no tenemos las mismas maneras de pensar, me toco interactuar con una colega Colombiana donde en una reunión me permitió aplicar este hábito, el escuchar y entender, ambas tuvimos el beneficio como equipo, pues los resultados fueron mejores de los que pudimos aplicar por separado. Sentimos reciprocidad al ser escuchadas y tener la confianza de aplicar nuevas alternativas de cambio y no sesgarnos a criterios locales o culturas propias del país, esto generó un efectivo ganar – ganar.

En mi línea de negocio se definen áreas con metas en común pero la participación es individual donde el objetivo muchas veces es difícil de lograr, el equipo no trabaja como un todo, no existe sinergia, estas lecturas me ayudáron a ver este problema desde otro punto de vista. Las personas son el elemento principal para resolver estos problemas, lo que debemos lograr es mirar el interior de las ellas, ver si están dispuestos a lograr en primer lugar su satisfacción personal antes de el compromiso con sus actividades, el lograr que el equipo involucre cuerpo, mente, alma y corazón, y logre la satisfacción de los mismos, ayudará luego a desarrollar y mejorar la interacción laboral. Personas con mente y cuerpo renovado, son más eficaces en todo lo que se les presente en el camino.
Milagro Palomino

Ricardo dijo...

Habito: ganar / ganar
Hasta el día de hoy siempre nos inculcan la mentalidad ganadora (ganar / perder), con las frases “tu puedes ganar a cualquier rival”, “eres el mejor de todos”, etc., claro que esto es valido en algunas actividades, pero dejamos del lado las actividades donde todos puedan salir ganando, por ejemplo a nivel organizacional, podemos crear mas valor a nuestra cadena de abastecimiento, logrando acuerdos justos con nuestros clientes y proveedores.

Habito: Procure primero comprender y después ser comprendido
El ejemplo del padre que quiere comprender a su hijo, creo que mas de uno se debe haber sentido identificado con este ejemplo, siempre tratamos de dar consejos sin antes colocarnos en la posición del otro. Me parece que el mayor depósito que podemos realizar a nuestra cuenta emocional es comprender a la otra persona, ya que esto originara mayor confianza en la relación. Hace un par de meses mi gerente me llamo para conversar sobre como me sentía en mi área, le explique que yo ya no me sentía cómodo en ella, le di mis razones, al momento que lo hacia pensaba: “estaré haciendo lo correcto al decir esto?”, luego comprendí que él estaba tratando de comprender mas a su personal para tener una mayor capacidad de producción, ahora cambie de área y me ascendieron.


Habito: Afile la sierra
Luego de leer el último hábito se me vino inmediatamente a la cabeza la cantante Madonna, creo que es una de las personas como mayor versatilidad, cambio y renovación continua, luego de muchos años ella se mantiene vigente. Para poner en practica las 4 dimensiones de la renovación, usualmente escucho a la personas decir, no tengo tiempo para hacer deporte, por eso hago dieta; no leo el libro, cuando salga la película sabré de lo que se trato; si me tratan mal yo igual los trato, no realizan depósitos emocionales; tengo un montón de amigos, en el “chat”, no interactuamos con otras personas. Tal vez las nuevas tecnologías son una tentación a no realizar estas 4 practicas.

Ricardo Farías Anaya
A01182386

Eduardo dijo...

Para que el otro gane, implícitamente estas perdiendo algo. Al menos el costo de oportunidad. Ahora, eso no lo veo algo malo, sino que dicho costo es lo que te ayuda a cerrar lo que estes negociando con alguien. La ambición nos lleva a verlo siempre como una competencia. El ejemplo más claro es el regateo. Conozco lamentablemente gente que regatea hasta con el que te cuida el carro por 50 centimos menos. Eso es triste.

En ventas siempre decimos que el mejor vendedor es aquel que sabe escuchar, y no el florero (significa hablador, charlatan). Eso es muy cierto, sin embargo ello hace que la calidad de tu venta sea superior, pero el charlatan te trae muchas mas. A largo plazo es problemático, pero ello cambiaría si el sistema de medición a vendedores no sea volumen o beneficios a corto plazo.

Es muy usual encontrar personajes de novelas tipo el de la tregua (Benedetti), el lobo estepario de hesse o cualquiera de los cuentos de ribeyro que se caracterizan por ser hombres de vida gris. aquellos que se dan cuenta en las ultimas instancias de su vida que no saben ni para que vivieron, y tratan de aprovechar sus ultimos dias, meses o años. la inercia del mundo laboral nos destruye poco a poco, empequeñeciendonos a analistas, jefes, directores o gerentes. tus "hobbies" (que al final son nuestra verdadera pasion) son solo pasatiempos fuera de lo que es REALMENTE importante, como generar valor para la empresa.

Erick Machuca dijo...

Pensar en ganar/ganar, en mi opinión este habito es uno de los mas complicados de practicar, la mayoría de las personas siempre quieren verse beneficiadas en cada momento, en cada cosa que sucede a su alrededor sin importar en muchos casos lo que pueden ganar o perder los demás. En la empresa de seguros donde laboro el área comercial tiene que desarrollar mucho este habito ya que su principal socio y cliente es el broker de seguros se tiene que negociar teniendo en cuenta ganar/ganar con el objetivo de capturar al cliente final. El dominio de este cuarto hábito es fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones que tengamos que realizar.

Primero comprender para luego ser comprendido, para mi significa primero conocernos nosotros mismos saber cuales son nuestras debilidades y fallas comprenderlas esto ayudará a poder desarrollar un sentido de entendimiento y comprensión hacia las demás personas. Un buen líder será aquel que comprende y entiende las necesidades y limitaciones de su equipo.

Afilar la sierra, este ultimo habito nos dice que debemos siempre estar en constante renovación, en tomarnos un tiempo para meditar acerca de cómo vamos en las dimensiones de la naturaleza de uno mismo, la física, la espiritualidad, la mental y de social / emocional. En base a mi experiencia profesional en mejora de procesos, a este habito podríamos llamarlo la etapa de retroalimentación y mejora continua, es decir evaluar el avance, resultados, desviaciones con el objetivo de tomar medidas correctivas.

Erick Machuca
A01181941

Alejandro dijo...

Reflexión Habitos 4,5,6,7

La única manera de mantener relaciones y negocias a lo largo del tiempo, es buscar siempre el estado ganar – ganar. Esto se logra siendo honesto y transparente en la comunicación, y haciendo entender que es lo mejor par ambas partes, que el bien de uno influye en el bien de otro.
Una experiencia que tengo es como se negociaba antes con un importante cliente las condiciones comerciales. Cuando nos sentábamos a negociar, el cliente siempre quería obtener el mejor precio posible, teniendo como respaldo que tenía varios proveedores y todos querían vender ya que es el cliente más grande del país. Al ser un cliente grande, todos bajaban los precios para cerrar el negocio. En un momento nos juntamos y se le explicó que si se seguía así, lo único que se lograría es que perdamos dinero y que en algún momento dejaríamos de atenderlo, lo que le perjudicaba también al cliente, porque se quedaba sin materia prima. Se le hizo entender al cliente que para poderle dar un servicio adecuado, era necesario que nosotros logremos también un margen mínimo. Al final se logró la total lealtad del cliente, fue un acuerdo ganar – ganar, ya que el cliente obtenía su producto, a un precio un poco mayor que el de mercado, pero con la seguridad que siempre tendría el producto cuando lo necesite.
Para lograr esto fue necesario escuchar y entender las necesidades del cliente. Antes, el cliente solo le interesaba un precio bajo porque no recibía mayor servicio. Al escuchar y entender las necesidades del cliente nos dimos cuenta que para el cliente era más importante el servicio, la seguridad, la calidad que el precio. Se logró una empatía en la que el cliente entendía nuestras necesidades y viceversa. Esto permitió cambiar la manera de negociar. Se logró llevar la negociación a un terreno diferente al netamente económico. Se creó una “tercera alternativa”.

Richie dijo...

Reflexión 1: Pensar en Ganar/Ganar

Espero que la mejora económica que se está dando en nuestro país vaya de la mano con el cambio de mentalidad. Necesitamos “pensar en ganar/ganar” y dejar de lado esa mentalidad de “sacar ventaja”, “la criollada”, que nos tiene de esclavos desde hace muchas décadas o siglos. El perder/perder hizo que algunas generaciones crean que no se podía hacer algo al respecto. Nosotros sabemos que si es posible y hay mucho que hacer. Esto lo debemos hacer desde ayer no desde hoy!!!


Reflexión 2: Entender para ser entendido

Solo la madurez y este libro nos pueden ilustrar lo importante que es comunicarnos y sobre todo primero escuchar para luego expresar nuestra opinión. Normalmente nos pasa que cuando tenemos una discrepancia o discusión confundimos tener iniciativa o tener la razón cuando buscamos ser el primero en opinar o en expresar nuestros pensamientos… “entender para ser entendido” es un criterio muy interesante que nos puede ayudar a manejar los conflictos de una manera más eficaz.


Reflexión 3: La Sinergia

Cooperación creativa. Ocurren cuando ambas partes buscan una solución superior a la propuesta individualmente por las partes. Los equipos de trabajo deben estar orientados en este sentido a lograr sinergias. Las organizaciones lo exigen para elevar su productividad y así ser más competitivos. Nuestro país necesita no solo de lograr alcanzar la mentalidad ganar/ganar sino también de cómo conciudadanos debemos buscar la sinergia para solucionar nuestras diferencias del día a día, solo así creo vamos a poder avanzar y lograr objetivos comunes de país en el mediano plazo.

Ricardo Flores

anam dijo...

Finalmente, se hablan de hábitos muy importantes en la vida: uno de ellos es el de la comunicación. Cuando envié mi ficha de identidad al inicio del curso y me preguntaron con que animal me identificaba, no dude en responder que es suficiente con la forma en que hemos convertido el ser humano en un animal. Y ojo, comenzando con algunas de mis actitudes como miembro de mi familia, mi empresa y como miembro de la sociedad.
No nos damos cuenta el gran poder que tenemos como seres humanos de la comunicación, estamos dándole un manejo mas negativo que positivo y debemos ser concientes de lo que tenemos en nuestras manos.
Ganar, parece ser una palabra alentadora, pero como puede transformarse en una palabra ego centrista si la unimos con: PERDER, gano Yo, pierdes TU.
Un ejemplo para esto que acabo de comentar es la forma como se conduce en Lima. Creo que ustedes no necesitan mas explicaciones para esto, pues lo viven día a día.

Dayana Hart dijo...

El aspecto más resaltante para mí en estos últimos capítulos es el de la escucha empática y como ésta es básica para lograr una situación ganar - ganar. Actualmente tengo cierta dificultad para lograr que las personas que trabajan conmigo logren los resultados esperados por mí. Leyendo el libro me acordé que a veces me dicen: "no tengo idea de cómo hacer esto" y yo siempre lo interpreto como "me da flojera preguntar, es mejor si lo haces tú" por lo que siempre mi respuesta es: "pregunta y haz que las cosas sucedan". Durante esta última semana intenté realmente entender qué es lo que sucede, escuchando, y llegúe a la conclusión de que el mensaje es: "tengo miedo de equivocarme porque no me siento segura". Con esto estamos trabajando nuevas formas de acompañamiento y una actitud de colaboración de mi parte.
Por otro lado, la relación con mi jefe es super complicada ya que muchas veces no estamos de acuerdo y últimamente por flojera de discutir acabo diciendo: "ok, lo hacemos como tú quieras pero no soy responsable o simplemente "ok". Esta actitud la adopté hace como un mes sólo que ahora ,cada conversación que tenemos se convierte en discusión y puedo hasta ser maleducada. He podido comprender que esto se debe a que la cuenta bancaria emocional está totalmente negativa y los dos sólo empeoramos la situación. Creo que para poder salir de esta situación es necesario que conversemos, intentando realmente escuchar y comprender que es lo que él ve en diferentes situaciones para encontrar una tercera alternativa sinérgica que contribuya a alcanzar los objetivos de la organización.

Celestina dijo...

En el hábito de Piense Ganar /Ganar es punto importante en las relaciones comerciales, el ideal es buscar el beneficio para ambos de lo contrario pierdes la confianza que te ha costado obtenerlo por años, solo comento un ejemplo. Teníamos un cliente que realizaba operaciones importantes con 0% de Riesgos sin embargo no se le brindo la atención y las mejores condiciones en el momento que lo solicitó, al cabo de un tiempo vinieron representantes de esa empresa transnacional al Perú y recibieron una mejor oferta de la competencia sorprendiéndose del alto costo de oportunidad que tuvieron que asumir, se sintieron tan engañados que perdieron la confianza de nuestra empresa.

En el hábito comprender primero y ser comprendido opino que está relacionado a hacer empatía, en nuestras relaciones interpersonal es básico hacer empatía para tener una mejor relación ya sea comercial, familiar, amorosa etc. Entender el punto de vista de la otra persona conlleva a que podamos reaccionar mejor o ser preactivos ante requerimientos futuros.

Desde mi punto de Vista Sinergia es sinónimo de trabajo en equipo, como bien define el libro Sinergia es “el todo es más que la suma de sus partes” .
Cuanto más auténtico sea el compromiso, mas sincera y sostenida será la participación de todos los miembros por ejemplo de una organización, de una familia, un equipo de trabajo o de deportes, la resolución de los problemas se soluciona con mayor creatividad con la participación de todos y el compromiso con lo que se cree.
La sinergia también conlleva a una comunicación fluida entre los participantes para lograr mayor confianza y evitar problemas futuros.

En el hábito de Afile la Sierra es muy personal, particularmente este hábito me parece el mas completo en el sentido que abarca el aspecto físico, emocional/social, espiritual y mental, el autor decía que la mejor inversión es en nosotros mismos, en el único instrumento con que contamos par vivir y realizar nuestra aportación.
Pienso que si nosotros no nos sentimos bien en algunos de estos aspectos es mas difícil de desenvolvernos en nuestro día a día

Para culminar quería citar una parte del libro de Mario Benedetti “LA GENTE QUE ME GUSTA”
que un gerente de la empresa que trabajo compartió con nosotros y es:

Imposible ganar sin saber perder.
Imposible andar sin saber caer.
Imposible acertar sin saber errar.
Imposible vivir sin saber revivir.

El éxito no consiste en no caer nunca, si no más bien el levantarse todas las veces que sea necesario

Ricardo dijo...

Considero que el Win – win, no solo se debería aplicar para el mundo de los negocios como normalmente se imparte en algún curso de negociación sino también para el desarrollo de nuestras labores diarias o nuestra vida personal. Siempre deseamos ganar y es nuestro deber hacer ganar a los demás porque lo que nosotros dejamos en este mundo no es únicamente dinero (algo efímero por cierto) sino que lo mas importante es que dejamos un legado de sabiduría y acciones por las cuales se nos va a recordar. Con esto no quiero decir que no nos debe interesar el dinero (obviamente es muy importante para tener tranquilidad) pero creo que en el mundo en general la gente aprovecha situaciones para obtener todo el beneficio, y no busca perdurar en el tiempo.

Considero que la habilidad de escuchar no solo está dispuesta en el prestar atención a alguien, sino en poder comprender cuales son las necesidades y fines de esa conversación a fin de hacer productiva la misma, teniendo en cuenta que cuando una persona se acerca a hablar y conversar (en el caso de los lideres debe ser más importante esta cualidad) siempre podemos sacar algún beneficio, tanto para la persona que escucha como para la que viene a conversar, sea a manera de vivencia o simple experiencia la cual puede ser beneficiosa.

Creo que es importante mantener una política (sino una norma) en nuestra vida que nos permita mantener un equilibrio en todas las metas y objetivos que nos imponemos como profesionales y personas de la sociedad en la que nos desarrollamos.
Es por esto, que en mi caso siempre busco balancear las tareas de la empresa en la que trabajo (aunque creo que pronto será una nueva), y me permito tomar tiempo para otras actividades, aparte de la maestria, a fin de buscar mantener cierto nivel de actividad, buscando actividades en equipo (como por ejemplo futbol) que también me ayuda a desarrollar las relaciones personales.

Mario Angeles dijo...

Yo trabajo en el área comercial puntualmente en ventas y desde el inicio de mi carrera en ventas en la empresa en que trabajo he tenido constante capacitación en técnicas de ventas, venta consultiva, negociación, comunicación empática, etc. La base de todos estos cursos son exactamente los hábitos 4, 5 y 6 puesto que lo que nos inculcaron desde el inicio es que buscamos relaciones con nuestros clientes a largo plazo. Los típicos ejemplos que si buscamos ganar en demasía en un negocio pues el cliente no nos volverá a comprar y la ganancia será mínima comparado con los muchos negocios con menores ganancias en el largo plazo.

Los cursos de negociación son casi una trascripción del hábito 4 complementado con técnicas para ir identificando las monedas de intercambio que estamos dispuestos a ceder para lograr un acuerdo ganar ganar.

Luego cuando he aplicado las técnicas aprendidas en los cursos puedo decir que la venta mas fácil ha sido cuando mas abierto he estado con mis clientes en el sentido de poder entender en detalle sus requerimientos y luego en base a ello proponer soluciones argumentando nuestros intereses de manera que el cliente nos pueda entender. En ese sentido la comunicación se hace muy fluida y se ahorra mucha energía y tiempo.

Me ha sucedido también casos en que a pesar de abrirme al cliente, ellos no lo hacen y buscan una negociación ganar perder para lo cual el cliente a veces se vuelve intransigente. En ese sentido es complicada la comunicación a veces las emociones son muy fuertes. Es preferible a veces dejar pasar un negocio a perder energía y tiempo cuando sabemos que no vamos a lograr una solución en que ambos ganemos. Finalmente en estos casos lo que mas rescato del hábito 4 es comenzar a poner en práctica cuando se presente la oportunidad la opción de o Ganar Ganar o no hay trato para lo cual buscaré la manera de acordar con el cliente que no llegaremos a acuerdo alguno y detener la negociación manteniendo la relación cordial.

Finalmente considero que el hábito de afilar la sierra es bueno para mantener el espíritu.
Particularmente el tema físico si bien lo hago por épocas siempre es una preocupación que tengo en mente. El tema mental lo estamos ejerciendo ahora con la maestría pero debo buscar actividades para entrenar la mente cuando culmine esta etapa. El ser social/emocional es una preocupación constante y analizo constantemente la manera en que me relaciono con las personas y busco mejorar mis capacidades de comunicación y empatía. Finalmente creo que no trabajo mucho con el ser espiritual, es un tema que debo comenzar a tomar en cuenta.

LIBAZETA dijo...

He llegado al último bloque de comentarios, y ELIJO dedicarle a escribir sobre experiencias acerca de los últimos hábitos del libro de Covey. Hace exactamente un año, participé en una capacitación de Negociación, en una escuela de Negocios. Recuerdo que para cada ejercicio, el profesor nos ponía un ambiente musical (Tenía en su laptop mas de 100 GB de música). La frase que se me quedó grabada de esa capacitación, fue que en toda Negociación uno debe buscar un resultado Ganar Ganar. De acuerdo a nuestro carácter y valores, algunas personas tal vez no deseen aquello. Existe un ejercicio muy interesante, en el cual dos personas sentadas de espaldas, juegan a la negociación para obtener la mayor rentabilidad del dinero que ambos poseen. Si alguien es ambicioso se puede llevar todo el dinero, pero si su desee es Ganar Ganar, ambos pueden maximizar la ganancia. Recuerdo que la moraleja del juego, para aquellas personas que siguieron por el camino de querer todo, fue que en el futuro, la otra persona ya no confiaría en hacer un nuevo negocio con esta persona. El ganar/perder es de una personalidad de acciones de corto plazo.

…………

Si el objetivo es ser eficaces, la Sinergia es la mejor arma que tiene una persona, para lograr objetivos trazados. Pero para obtener la cooperación de las personas, es necesario aplicar todo lo que hemos leído hasta este tema. Como menciona el autor no podemos hablar de haber logrado Sinergía, si lo obtenido es igual a la suma de las partes, tenemos que aspirar a más. Algo que practico a diario en el trabajo, es lograr objetivos comunes a un grupo de persona utilizando las habilidades de cada una de ellas. Pero esto tiene un costo personal, lograr ello lleva a rivalidades. El paradigma de la forma de trabajar en forma individualistas, egoístas y donde abundan los egos, es un desgastar. Pero no hay otra manera, con ello practico todos los hábitos aprendidos, cultivo mis capacidades comunicativas, y desarrollo mis habilidades de negociación. Hace tres meses fui designado a un proyecto con mucho riesgo de que se pierda. Luego de tres meses, el proyecto ha salido adelante, analizando desde un punto de vista diferente, al del día a día, y con toda la información de estas dos semanas, puedo afirmar que el logro del proyecto fue por la sinergía establecida en el equipo de trabajo, donde la comunicación y las capacidades emocionales de los miembros del equipo se manifestaron en todo momento.

……….

Luego de haber leído todo el material, uno puede llegar a concluir que desde siglos atrás, el ser humano ha buscado el significado de la existencia, y para lograr ese propósito, se han trazado diferentes rutas, al final todo esta relacionado, todo llega a encontrar el equilibrio: Naturaleza, Hombre, Divinidad. Pero al mismo tiempo, en la búsqueda incansable de ello, las consecuencias son otras, la humanidad ha encontrado el desequilibrio de la vida. Donde hay cada vez más ricos y los pobres son cada vez mas pobres, donde el futuro cercano avizora al nuevo Petróleo del Siglo XXI: El agua. Ante esto, la humanidad por primera vez en la historia, el ser humano piensa en que planeta dejará a sus hijos. Será demasiado Tarde????

Susana dijo...

Es muy importante que para Pensar en ganar/ganar mantengamos un equilibrio entre el cuidado de nuestra capacidad de producción y lo que brindamos. Por ejemplo, en una empresa, los jefes no sólo deben estar contentos con los resultados de sus colaboradores sino también deben atender a la forma como éstos son conseguidos, es decir, si el clima laboral es un desastre para muchos, sería bueno identificar las causas con el fin de trabajar para mejorarlo y tomar las medidas necesarias.

Asimismo, debemos aprovechar nuestra capacidad de discernir para llegar a buenos términos en situaciones del tipo ganar/ganar y en situaciones en las que es necesario comprender e incluso ceder un poco para ser comprendido, de este modo fomentamos el nivel de confianza suficiente para mantener buenas relaciones que beneficien a las partes.

Finalmente, al reconocer que son ciertos paradigmas los que muchas veces nos impiden escuchar con empatía, podremos fácilmente interactuar sin imponer nuestros puntos de vista, mirando desde la perspectiva de la otra parte. En la oficina p.e. muchas veces toma tiempo lograr un nivel de escucha empática, pero ello vale la pena para alcanzar un buen ambiente de trabajo, en sinergia.

Magaly dijo...

Ganar – Ganar:
En los diversos ámbitos, ya sea en el laboral o el personal buscamos ante todo nuestros propios beneficios que el de los demás. Y creo que esto viene porque en el fondo el ser humano busca ante todo su beneficio y luego el del resto. Lamentablemente esto se basa en el egoísmo y la inseguridad de las personas.
Y lo ideal seria que a través de la creatividad, escucha atenta y la buena comunicación, el beneficio mutuo.
El enfoque ganar-perder lo he visto mucho en el ámbito laboral por ejemplo, donde muchas veces cuando se compite por una posición se tiende a ver por los propios intereses y no competir sanamente, y creo que mas que todo este enfoque se basa en la inseguridad que se tiene sobre si mismo y la falta de confianza en sus habilidades y cualidades.
Es por esto que para lograr un enfoque ganar – ganar lo básico es la integridad, madurez y mentalidad en abundancia.
La pregunta que me hago es, estamos en capacidad de lograr dicho enfoque? Yo creo que depende mucho de los valores que tengamos y con quien nos relacionamos.

Por otro lado, para fortalecer el habito ganar – ganar, considero que otro factor clave es saber escuchar lo que los demás quieren para lograr un beneficio mutuo. Aquí se me viene a la mente el caso de que cuando por ejemplo se quiere lanzar un nuevo servicio ya que hemos visto en nuestras clases de marketing que primero se debe entender y escuchar lo que quiere el cliente y en base a eso crear un servicio de acuerdo a sus necesidades. Pero en muchas ocasiones las empresas no “escuchan a sus clientes” y lanzan servicios de acuerdo a lo que ellos creen y luego fracasan. Y haciendo una analogía con lo personal, debemos saber escuchar lo que nuestros pares o subordinados nos dicen y considero que esa es una forma de liderar ya que por medio de esto demostramos interés por los mismos y los motivamos e involucramos con el quehacer de la empresa.

Asimismo, todo lo anterior, debe estar relacionado y ser parte de un todo; lo que llamamos Sinergia. Ya que por medio de la sinergia vemos el problema, entendemos las necesidades y trabajamos para crear sinergia o una solución con beneficio mutuo. Así, creo que también es importante lo que menciona el autor de valorar las diferencias ya que por medio de estas podemos aprender y aquí tiene un rol importante la retroalimentación. Esta nos abre los ojos y nos permite ser capaces de aprender y crecer como personas y como organización en conjunto. Y una cualidad que considero primordial aquí es la humildad. Yo creo que las personas mas humildes son las que aceptan sus errores y son capaces de aprender de ellos y los verdaderos líderes son los estos, los valientes, los que tienen la capacidad de afrontar y salir adelante ante un tropiezo.

Por ultimo, lo único constante es el cambio, y para este debemos estar preparados, tanto en lo físico, mental, espiritual y social. Personalmente considero que el deporte nos ayuda a salir de la rutina y a desfogar el estrés y por que no a enfrentar el cambio. Asimismo, para mi la parte espiritual es muy importante, ya que considero que es la base de las actitudes ya que si estamos espiritualmente tranquilos, lo demostraremos a través de nuestros actos.

Fabio dijo...

Es dificl mantener el ganar-ganar en muchas ocasiones. El retailer y los importadores tienen muchas veces intereses encontrados pues el beneficio de uno es la pérdida para el otro. En relaciones a largo plazo puede ser más facil ir al ganar-ganar.


Ser empático ayuda a establecer confianza entre las partes. DEbemos trabajar con nosotros mismos para poder tratar de entender antes de acelerarnos y tomar decisiones precipitadas. La experiencia muchas veces es la que te enseña a manejar esto.

Debemos constantemente estar listos a adquirir nuevas aptitudes, a capacitarnos constantemente, a actualizarnos, a tratar de aprender algo nuevo cada día.

angela dijo...

Piense Ganar/Ganar/Sinergias/Afile la sierra

En esta parte de la lectura vemos que la mayoría de los logros se basan en los esfuerzos compartidos, el objetivo, la meta debe ser ganar, ganar para todos.
En un ejemplo de una negociación con un proveedor se deben buscar alianzas que permitan a ambas partes maximizar beneficios y ganar.
El tema de la empatía, de desarrollar buenas relaciones interpersonales nos abre muchas puertas a manera profesional y personal, ya sabemos que “por favor” y “gracias” son las llaves de una buena comunicación.
El hábito de la cooperación creativa, las sinergias te ayudan a establecer alianzas claves con tus áreas, con tus proveedores, con tus pares, que te pueden ayudar a optimizar recursos, el tema está en detectarlas y ejecutarlas.
Aprender de nuestras experiencias anteriores y trasmitirla a los demás es lo más enriquecedor y completo ya que permite englobar todos los aciertos y errores que hemos tenido.
Angela Alvarez A01182364

Patricia Silva dijo...

Pensar en Ganar/Ganar:
Y qué le sacaste al otro? Con qué lo convenciste? Qué adicional obtuviste? Al parecer esa es la consigna del Dpto. de Compras y si no lo haces eres un débil…. Lamentablemente es la forma más facil de reconocer la debilidad de la negociación y cómo no construir relaciones de largo plazo basados en la confianza ya que finalmente se vivirá atormentado pensando en que la otra parte siempre me querrá engañar…. (el ladrón piensa que todos son de su condición)

Busque Comprender Primero y Ser Comprendido Después:
Hace 1 año tuvimos un curso interno sobre cómo lograr mejores ventas y se hizo basado en comprender lo que realmente necesita el cliente vs. las distintas soluciones que vendíamos. Uno de los puntos era que no debíamos enfocarnos en lo más caro y que nos trajera mejores pagos variables sino en escuchar al cliente, comprender sus necesidades y asegurarnos que lo supiera utilizar porque esa era la única manera de mantenerlo como cliente y crear una relación de largo plazo.

Amolando el serrucho:
Hay actividades tan dejadas de lado y tan importantes para dar un equilibrio sano en la vida. Una ex – compañera de la oficina que salió en la última re – estructuración sigue un curso para insertarla nuevamente en el mundo laboral. En él, durante la primera fase se analiza a la persona de diferentes perspectivas y se sorprendió y lamentó cuando le mencionaron que tenía un desequilibrio grande ya que al convertirse en “workaholic” abandonó el resto de dimensiones como la emocional y espiritual. Ayer nos compartió esta experiencia y no pude evitar relacionarla con el tema de renovación y mantenimiento personal y cómo debemos evitar NO hacerlo.

Pamela dijo...

Del cuarto hábito me pareció interesante la posición planteada de ganar/ganar o no hay trato. En las empresas que he trabajo he visto como siempre la gente se prepara para las negociaciones, van con sus metas definidas, y siempre esperan obtener ventajas del otro, es más, muchas veces ni si quiera confían en la persona con la que van a cerrar un negocio; definitivamente no van con la mentalidad ganar/ganar sino con la de ganar y punto. Creo que esta posición que nos muestra Covey es muy interesante y beneficiosa para las empresas y las relaciones que van a establecer, ya sea con sus clientes o proveedores. Se busca establecer relaciones de largo plazo, socios realmente estratégicos con los cuales crecer de la mano. Si de la negociación no se llega a un ganar/ganar es mejor no hacer el negocio juntos.

El hábito seis se parece al cuarto hábito en el punto de ganar/ganar, pero acá ya nos hablan del resultado, que no es simplemente la suma de las partes, sino que se obtiene una sinergia. Y para lograr esta sinergia es necesario que haya confianza y cooperación entre las partes. Es decir, hay que tener la mentalidad de ganar/ganar y además podremos obtener mayores beneficios ambas partes. El tema de sinergia lo he visto cuando una empresa compra otra y obviamente de esa compra espera obtener una ganancia o ahorros, lo he visto dentro de las mismas empresas que a través de diferentes procesos desean obtener sinergias, pero nunca lo he visto enfocado con terceros, ya sean clientes o proveedores. Creo que el resultado que se puede obtener es atractivo para ambas partes por lo que debería estar presente en todas las negociaciones.

Del hábito siete me llamó la atención el espiral ascendente que debemos seguir mediante el aprendizaje, el compromiso y el hacer las cosas para poder desarrollarnos. Esta lectura nos muestra lo contrario a Senge cuando nos explica la relación entre la tensión creativa y la tensión emotiva que puede llevarnos a un círculo vicioso de ir cada vez más bajando el nivel de nuestra visión. Entonces debemos de enfocarnos en no caer en el circulo vicioso de Senge y entrar al espiral ascendente de Covey. Con esto lograremos nuestro desarrollo personal.

Pamela Loo

Giancarlo dijo...

Reflexión 5:

Los hábitos que componen la vistoria publica son tan importantes en las organizaciones modernas, como en las relaciones. Uno como parte de una organización siempre se identifica con ella y busca obtener maximizar sus resultados. En mi trabajo anterior, tuve la oportunidad de apreciar distintas etapas que se dieron en las relaciones entre la compañía y su red de distribuidores. Cuando yo recien ingresé a la compañía, la relación entre ambos era ganar-perder, la compañía arrastraba malos resultados, y en su desesperación por revertir esta situación, aplico una serie de acciones que no hicieron más que descapitalizar a sus principales aliados, y todo esto acompañado de una total falta de entendimiento de la estructura interna de los mismos. Un nuevo cambio en la dirección permitió, que se tomen las acciones necesarias para cambiar toda la situación y apuntando a una relacion de ganar-ganar. Primero se armo un grupo de trabajo, y se hicieron varias reuniones con distintos grupos de distribuidores, para buscar entender lo que sucedia con ellos y retroalimentación. Con la mayor claridad del problema, en ambas partes, se elaboró una nueva estructura contractual con cambios significativos e incentivos que permitian a los distribuidores recapitalizarse, se lograron distintas sinergias, sobretodo ahorro en costos al simplificar esquemas adminsitrativos, y de rutas, asi como tiempos de atención de clientes.

oscar lt dijo...

Ganar - ganar, un concepto tan lógico y obvio, pero realmente pensamos en el otro cuando proponemos una idea o queremos negociar algo?. A veces pienso que la esencia del ser humano es buscar siempre el beneficio individual y no el colectivo. Las teorías económicas que hemos aprendido no hacen más que corroborar que el ser humano está diseñado para maximizar su utilidad y sacar el mayor provecho posible, sin importarle el beneficio del otro. Creemos erróneamente que si uno gana, el otro debe perder y finalmente llegamos a una situación a la que siempre debemos sacar el mayor provecho al otro. En la medida que no nos saquemos esa idea de la cabeza, no podremos crear una relación basada en la confianza hacia el largo plazo.

Muchas veces nuestras ansias por sobresalir y diferenciarnos del resto nos lleva a una situación de ganar - perder y no somos capaces de aplicar sinergias dentro del equipo para alcanzar metas más altas. Llegar a esta situación implica mucha confianza en la otra persona y ser capaz de enviar señales o dar el primer paso hacia el ganar - ganar. Afortunadamente la empresa en la que trabajo entendió que la gente debe tener esa actitud y todos hemos sido capacitados a cerca de los 7 hábitos de las personas altamente eficientes y los resultados se están dando poco a poco.

Hugo Vallenas Benavides dijo...

Creo que todos entienden el concepto de ganar-ganar en el mundo de los negocios.

Definitivamente la mayoria de las metas se logra bajo este esquema de ceder un poco de posicion con el fin de que la otra parte pueda sentir que el trato le conviene. Son muy pocas las ocasiones en que la puesta en mesa del "take it or leave it" funciona. Se tendria que sostener una posicion dominante siempre y eso en la practica casi nunca ocurre.

Pero se han puesto a pensar como cambia este concepto en el ambito personal?.. has dejado alguna vez espacio para que la otra persona se siente comoda en la convivencia contigo?, yo creo que muchas veces no. Asi tambien, varias habran sido las ocasiones en que la situacion que elegias claramente no te convenia pero no eras capaz de deshacer el trato y se aceptaba en silencio las condiciones del otro.

El pensamiento del win - win debe estar presente en toda ocasion. Uno nunca debe dejar de lado el conocimiento de lo que el otro quiere, con la finalidad siempre de llegar a un buen acuerdo. Ya lo dice un viejo dicho "Todo se puede.. la cuestion es acomodarse"

Para desarrollar con exito una sinergia dentro de la organizacion no basta con pedir a los miembros de un equipo a que desarrollen sus actividades en coordinacion con los demas, sino lo fundamental es preguntarse, que estoy haciendo yo para que esto suceda?

Carlos C dijo...

La empresa para la que trabajo busca relaciones del tipo ganar-ganar con sus proveedores. En es sentido, para asegurar el desarrollo sostenible de la empresa se debe procurar relaciones a largo plazo con los proveedores basadas en la confianza, cumplimiento y trato justo, soportado por programas de capacitación permanentes. De esta forma el proveedor logra crecer y la empresa asegura la calidad de los productos y servicios que brinda en el
tiempo.

La capacidad de escuchar y comprender es muy importante para el trabajo en equipo. Me ha ocurrido que varios proyectos laborales fracasan por falta tolerancia por parte de los líderes que en muchos casos no aceptan las diferencias de opinión o distintos puntos de vista que pueden ser muy útiles para el logro de los objetivos. Solo asegurando el compromiso de los miembros y teniendo una mente abierta para escuchar diferencias, con una visión ganar - ganar se lograran las sinergias que beneficiaran al equipo y a la empresa.

Pedro Pablo dijo...

El poder lograr una negociación Ganar – Ganar es muy importante, ya que es una manera de que ambas partes se vayan muy contentos luego de haber cerrado una negociación.

Ganar – Ganar lo que les permite a las dos partes es crear una relación basada en la confianza, lo cual a su vez va a generar que entre ambas partes predominen precios justos y las mejores oportunidades cada vez que salgan al mercado.

El mejor ejemplo me parece que es el de las comisiones, ya que este esquema refleja el esfuerzo de parte del proveedor y por otro lado de parte del que realiza la venta final, ya que el primero puede aumentar el volumen de ventas y el otro incrementa su utilidad ante los mayores ingresos por comisiones.

Entender y comprender a una persona a veces es complicado, pero esta tarea se hace mas complicada cuando no sabes escuchar o interpretar el mensaje que está dando la otra persona a los demás. El ponerse en el lugar y situación de otra persona muchas veces ayuda a poder entender el comportamiento de esta persona, ya que empezamos a comprender que no hace las cosas por molestar a los demás sino por determinadas formas de pensar o reaccionar ante diferentes situaciones que pudiera tener, de acuerdo a paradigmas establecidos en sus vidas.

La verdad es que estaría faltando a la verdad si es que digo que soy una persona que se detiene de manera muy seguida a analizar aspectos de mi vida personal y profesional. Lo hago, sí, pero de manera esporádica o quizás cada vez que hay algún cambio estructural en algún aspecto. Esta lectura definitivamente me ha permitido reaccionar y empezar a trabajar más en esa parte de mí.