martes, 1 de julio de 2008

Los seis errores del negociador no eficaz


"Una negociación es el arte de lograr que lo hagan a tu manera"
Daniele Vare diplomático italiano



James K. Sebenius en su artículo denominado en inglés "Los seis hábitos de los negociadores meramente efectivos", publicado en la Revista de "Harvard Business Review" del verano de 2008 más bien que referirse a hábitos que pudieran ser confundidos con acciones repetitivas positivas alude a seis errores que los negociadores no deben cometer.


Una negociación inicia con el dilema de tomar por dos caminos: o se escoge aceptar la oferta de la negociación o se decide la mejor opción de no aceptarla, es decir aquel curso de acción que tomaríamos de no ser posible llegar a una negociación. De esta encrucijada se derivan los diferentes errores a que Sebenius alude en su artículo.

El dicho de Daniele Vare comentado al inicio de este artículo pudiera sugerir un cierto grado de manipulación, pero no es así. Toda negociación debería en principio, buscar el entendimiento de los intereses de la otra parte y conformar la decisión de manera tal que dicha contraparte la acepte por sus propias razones y esto precisamente nos llevará a crear en la negociación un valor sustentable.

Los errores que comenta son:

A. No tomar en cuenta el problema de la otra parte



  1. Tú no puedes negociar correctamente si no comprendes cuales son tus propios intereses y cuales son tus opciones de no llegar a un acuerdo

  2. También necesitas entender y definir el problema de la otra parte como medio para resolver tu propio problema de negociación. Es decir, entender su punto de vista, su perspectiva

  3. Trata de resolver el problema en la negociación desde el punto de vista de tu adversario como medio para resolver el tuyo propio.

B. Dejar que el precio mine o socave los intereses del otro



  1. Si tomas exclusivamente al precio como el "único factor", convertirás a una posible negociación de tipo colaborativo en una de tipo adversarial, a este tipo de negociadores se les denomina "El reverso de los Reyes Midas"

  2. La mayoría de las negociaciones son 50% emociones y 50% aspectos económicos

  3. En ocasiones, a las personas - por medio de investigaciones realizadas -, les interesan más los aspectos de resultados relativos como la percepción de equidad, de imagen y de reputación que el nivel absoluto de sus resultados económicos

  4. El enfoque no económico debe considerar a cuatro factores muy importantes:

    · A la relación

    · Al contrato social

    · Al proceso y

    · A los intereses de todos los actores involucrados en la negociación

  5. Un negociador siempre podrá influir en si el precio es el factor dominante en una negociación o simplemente se deberá mantener en perspectiva

C. Dejar que las posiciones eliminen a los intereses



  1. En una negociación existen en juego 3 elementos: los temas, las posiciones y los intereses

  2. Temas: aquellos puntos sobre la mesa que conformarán una acuerdo explícito

  3. Posiciones: lo que una parte piensa y defiende de los temas

  4. Intereses: Aspectos que se verán afectados por la resolución a al cual se llegue o no

  5. Las posiciones representan tan solo la superficie de una negociación la acción real se desenvuelve en los intereses que están en juego

  6. La creación de valor dependerá de paciencia, el deseo y la voluntad de investigar a la otra parte, hacer muchas preguntas y escuchar

  7. Lo importante radica en reconocer y manejar inteligente y productivamente la tensión entre las acciones cooperativas necesarias para crear valor y las acciones competitivas para ser asertivos cuando necesario.

  8. El pastel debe tanto dividirse como hacerse más grande

D. Buscar forzosamente un punto de coincidencia



  1. Frecuentemente se olvida que las mayores fuentes de valor en una negociación radican en las diferencias entre las partes

  2. ¿Posiciones o intereses? El ejemplo de la guerra Egipcio-Israelí

  3. Si un tema parece centrarse exclusivamente en aspectos económicos intenta a través de la detección de diferencias encontrar otros caminos

  4. El hacer "un inventario de diferencias" es cuando menos igual de importante que el identificar áreas de interés común

  5. Si no buscas diferencias no las encontrarás...

E. Rechazar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN en castellano o BATNA en inglés)



  1. Una MAAN refleja e indica el camino o el curso de acción que tomarías si el acuerdo propuesto no fuera posible

  2. Las MAAN significan o determinan "fronteras"

  3. Son herramientas muy importantes en cualquier negociación

  4. Deberás pensar tanto en tu MAAN como el de tu contraparte

  5. El problema real en toda negociación es: acuerdo vs. tu MAAN

F. No corregir una Visión Sesgada



  1. Existen percepciones que pueden llevarnos a comprometer una negociación y estos principalmente son: a) El sesgo de nuestro propio rol y b) Parcialidad en la percepción: viendo únicamente nuestra posición (la profecía auto cumplida)

El artículo prometió y cumplió con enseñarnos que no debemos hacer para no convertirnos en negociadores meramente…, mediocres. La negociación es un arte pero tiene puntos y pasos que podemos aprender pero algo esencial es no solamente pensar en nosotros mismos sino en lo que la otra parte va a ganar o va a perder con lo que acordemos.

Este excelente escrito termina con una frase de un personaje del siglo XVIII: "Lo que los maestros de la negociación poseen es el arte supremo de ofrecerle a cada ser humano como regalo aquello que les es lo más preciado cuidar"